如何公正评估CRM实施投资回报？

笔者在前面对于CRM实施投资回报分析方法，以及评估指标、要素进行了详细介绍，但是想要公正评估CRM实施投资回报，企业还需要掌握正确的CRM实施投资回报方法，这对于企业了解企业CRM投资效益有重要的意义。那么企业如何公正评估CRM实施投资回报？

根据西瓜科技和多年的CRM系统实施经验和研究成果，建议从以下几方面评估CRM实施投资回报：

确定CRM实施投资回报的硬性指标。

评估CRM系统在营销和销售周期中将一个潜伏客户转为客户所要耗费的时间以及成功率。对比分析CRM系统实施前后业绩的变化，首先要确定现有业绩标准，考虑每一个客服代表所创造的收进、客户获取率和流失率、实现一个机会需要打多少次电话、现有客户接触和重复业务订单的数目、均匀订单规模和订单频率、均匀订单的折扣比率、每一个交易的边际贡献率。通过收集这些衡量标准的相关数据，从而能够计算出实施CRM实施前后业绩的变化。

分析CRM系统对于营销项目效率。

为此需要考虑以下因素：比较不同类型潜伏客户的获取比率；比较不同类型潜伏客户的利润贡献率；CRM系统对于每一个销售周期中的销售职员的成功转化率的影响；比较CRM系统实施后不同渠道订单的利润率，比较不同产品的成功率和利润率。

对有独特“个性”的客户的CRM实施投资回报计算。

根据客户种类的不同和销售的渠道，才能够决定某一项的应用是否有价值。CRM系统要根据不同的需要，推出不同的技术，推出不同的数据分析方式，要从关注客户的性质来决定在CRM系统当中先采用哪一部分的解决方案，以及各部分解决方案在运用当中的先后顺序的排列。

CRM实施投资回报分析与评估是企业CRM系统实施效益考核的重要指标，对于企业CRM系统的实施、应用、完善、升级有很重大的影响，高效的CRM实施投资回报，能够很大程度上刺激企业对于CRM系统应用于完善的积极性，从而能够让CRM系统为企业经营发挥更大商务效益，不断提升企业的竞争实力。